Drivers de crescimento: analisando a indústria de medical devices

Não é de hoje que uma das questões que mais tira o sono dos empreendedores é a grave crise econômica que Brasil enfrenta. No post sobre “A crise e os custos no setor de equipamentos médicos”, analisamos o impacto dessa profunda recessão econômica no mercado de medical devices e apresentamos possíveis formas de lidar com ela, sendo a principal delas a de redução custo. Mas, o que mais é possível fazer para driblar essa situação? E como fazer para alavancar o crescimento da sua empresa, principalmente no atual cenário em que vivemos? Para isso, é preciso determinar drivers de crescimento específicos.

Segundo levantamento da Associação Brasileira da Indústria de Artigos e Equipamentos Médicos, Odontológicos, Hospitalares e de Laboratórios (Abimo), existem atualmente, no Brasil, 4.290 empresas nessa indústria. Mas, a questão principal é: o que difere uma das outras? Quais características indicam que certas empresas poderão crescer ou não com rapidez?

Separamos neste texto alguns drivers de crescimento, ou seja, práticas que podem ser utilizadas para impulsionar o crescimento da sua empresa:

1 – Inovação

A inovação como um dos drivers de crescimento cumpre diferentes papéis numa empresa. Pode ser um instrumento de aprofundamento do negócio existente; renovação do negócio ou criação de novos negócios. A busca de novas ideias de inovação requer direcionamento. A empresa deve estabelecer com clareza onde quer inovar; quais os temas, problemas ou oportunidades a priorizar. É preciso abrir a cabeça para novas tecnologias, modelos de negócios e outras tendências. Um dos caminhos é a aproximação maior das empresas do setor com as universidades e startups.

Dada a especificidade de conhecimentos e necessidade de constante atualização é muito difícil as empresas sozinhas internalizarem todos os profissionais necessários ou mesmo desenvolverem produtos na velocidade adequada para responder às necessidades do mercado.

É importante inovar em processos produtivos, a fim de evitar a perda de produtividade, de tempo, de recursos e, principalmente, buscar inovação como forma de reduzir despesas, ganhar eficiência e controlar níveis de estoque.

2 – Planejamento de território de vendas e aumento da positivação

Geralmente empresas do setor de equipamentos médicos possuem um mercado muito disperso geograficamente. Por conta disso, uma grande dificuldade dos gestores é otimizar o tempo “dedicado” à visitas em clientes.

Um planejamento de território de vendas, com bons drivers de crescimento, pode trazer diversos benefícios para a organização como: otimizar rotas, otimizar agenda de visitas aos clientes; aumentar a positivação e a produtividade da força de vendas; reduzir custos em diversas áreas etc.

Fazer um planejamento de território de vendas não é fácil. Quanto maior a equipe de vendedores, a área geográfica em que o time atua e a quantidade de clientes, maior a dificuldade. Atualmente existem softwares que auxiliam neste planejamento oferecendo, por exemplo, um serviço de roteirização. Essa solução deve ser sempre considerada por empresas que buscam otimizar seus resultados de vendas, aumentando o número de visitas e reduzindo seus custos na operação comercial.

Outra estratégia possível de crescimento é aumentar o número de clientes que compram pelo menos um produto seu em uma região em que a empresa já atua. Isso significa aumentar o investimento em força de vendas e distribuição na região e até mesmo impulsionar o trabalho do fornecedor para que ele atinja mais clientes.

3 – Parcerias com outras empresas do setor

Uma parceria nada mais é do que a cooperação entre diferentes empresas que procuram obter uma relação que resultará em lucro e otimizará processos. Além disso, a parceria é uma forma de alavancar o nome da empresa e assim conseguir mostrar seus produtos de maneira mais competitiva no mercado.

As parcerias possibilitam, principalmente no setor de Equipamentos Médicos, Hospitalares e Odontológicos (EMHO), atender os clientes de maneira mais eficiente e expandir a atuação dessas empresas no mercado, agregando mais valor ao seu negócio.

Além disso, é possível explorar expertises específicos de ambas as empresas. Por exemplo: uma empresa tem um produto inovador em um segmento que nunca atuou antes, enquanto a outra atua neste segmento há muito tempo sem inovação, havendo ganho para ambas as partes.

4 – Otimização de estoques

Uma questão crítica é a tendência dos níveis de estoque serem determinados pelo “desejo de segurança” e não pela real necessidade da empresa durante um determinado período, podendo ocasionar níveis elevados de estoque de produtos críticos e de custo elevado, com uma perecibilidade grande, com possibilidade de desgaste ou perda, além de necessidades de instalações específicas e caras para a guarda e controle.

A otimização de estoques consiste em, basicamente, tornar o estoque o mais enxuto e benéfico possível. Ou seja, torná-lo do tamanho ideal, garantindo assim, o abastecimento necessário para todas as compras sem desperdícios ou investimentos desnecessários. O gerenciamento dos estoques no setor de Medical Devices deve garantir o abastecimento eficiente de medicamentos e materiais necessários ao pleno funcionamento de uma unidade de saúde, por exemplo, atendendo a duas grandes exigências básicas: não haver faltas ou excessos. Para isso, a também é possível contar com o auxílio de sistemas de gestão de estoques específicos (geralmente em planilha Excel ou softwares).

Com isso, é possível reduzir o investimento em estoque e vender um produto a um preço mais competitivo sem deixar de atender o cliente prontamente, permitindo assim um crescimento proveniente pela redução de preço, ou até mesmo aumento de margem.

5 – Crescimento inorgânico

Crescer é da natureza de qualquer organização saudável. No momento que a empresa perde a disposição para o crescimento ela entra no processo de estagnação, que certamente a conduzirá para a morte. Para driblar esse problema, existe uma forma inorgânica para crescer: a fusão e aquisição de empresas. Esse caminho permite que as empresas ampliem sua carteira de clientes, portfólio de produtos, regiões de atuação ou se apropriem de novas tecnologias, de forma mais rápida do que lhe seria possível no crescimento orgânico. As estratégias de crescimento inorgânico podem oferecer como vantagens competitivas:

• Ampliação do market-share
• Melhorar rapidamente a posição de mercado ou superar as barreiras de entrada
• Obtenção rápida de ativos estratégicos e intangíveis como tecnologia, marca, canais de distribuição, patentes, imagem de marca
• Obter escala econômica de produção ou ampliação da competitividade a custos menores
• Melhorar a capacidade de distribuição
• Promover atuação em novos mercados ou regiões
• Reduzir a concorrência
• Para ampliar o portfólio de produtos ou melhoria da qualidade
• Diversificação para reduzir e mitigar os riscos do negócio
• Como estratégia para redefinição do negócio

Independente do porte, quando as organizações decidem que o caminho de crescimento recomendado é o inorgânico, é necessário que se preparem de forma adequada para o processo. É fundamental que a empresa esteja com seus processos organizacionais básicos funcionando perfeitamente e deve gozar de perfeita saúde financeira. Recomendamos que sejam selecionadas as empresas-alvo da ação e que se promova uma aproximação discreta para verificar se a empresa detém as características necessárias para oferecer as vantagens competitivas pretendidas.

6 – Aumento da produtividade da equipe

É importante entendermos que atualmente, com esse cenário de crise econômica, as empresas sofrem com a queda no consumo e, consequentemente, com o aumento da competitividade no setor. Para driblar isso, é necessário se tornar cada vez mais eficientes e produtivo, além de ter de desenvolver diferenciais em relação aos concorrentes, para ter uma “vantagem” na indústria.

A melhora na produtividade de uma empresa pode gerar diversos benefícios como por exemplo: redução de custos, otimização do tempo, maior qualidade nas tarefas, aumento da satisfação dos clientes e aumento das vendas diretamente. Mas é praticamente impossível pensar em melhoria de produtividade como um dos drivers de crescimento, sem pensar em gestão. É preciso acompanhar as atividades de perto e  “cobrar” mais resultados de onde é possível tirá-los. Ou seja, pessoas e processos.

Pessoas

Investir nas pessoas que fazem parte da empresa é fundamental e estratégico. É necessário que a empresa e seus colaboradores estejam alinhados quanto aos os objetivos a serem alcançados e onde todos querem chegar. Para isso, o gestor deve definir metas de resultados e produtividade para a empresa. Em conjunto com essas metas, é importante definir bonificações aos colaboradores, com o objetivo de motivá-los a buscar os resultados propostos. Essas bonificações podem ser em dinheiro, prêmios, viagens, cursos etc.

O compartilhamento de experiências e conhecimento entre os setores e equipes também é outro fator que pode contribuir significativamente para o aumento da produtividade na sua empresa. Muitas vezes, os colaboradores desenvolvem atividades de forma eficaz, mas não documentam os processos e ações realizadas. Documentar esse conhecimento pode contribuir para que outros possam aprender e melhorar suas ações. Para isso, a empresa pode utilizar sistemas de intranet, fóruns de discussão ou um blog de conteúdo interno.

Além disso, também é importante facilitar e incentivar a comunicação entre os setores e colaboradores, a fim de agilizar a troca de informações e inclusive reduzir custos com documentos e burocracia. Atualmente existem programas de comunicação instantânea que podem ser usados para esse tipo de “contato” como o Skype. Outra ferramenta que tem se destacado como opção para comunicação corporativa é o Slack, pois permite a criação de canais com foco em algum tópico ou setores da empresa.

Processos

No caso de processos, é fundamental investir em tecnologia. Explorar a infinidade de serviços, ferramentas e sistemas é o melhor caminho para otimizar os processos nas empresas. Existem diferentes métodos e sistemas que podem aumentar muito a produtividade entre os colaboradores e o rendimento da sua empresa como um todo. Por exemplo:

• Controle de finanças: ContaAzul, Nibo, Granatum etc
• Armazenamento e gestão de arquivos: Google Drive, Dropbox etc
• Comunicação com os clientes: Zendesk, Zopim, Skype ou redes sociais
• Comunicação interna: Slack, Skype etc
• Gestão de vendas: Pipedrive, Agendor, Salesforce etc
• Gerenciamento de tarefas: Trello, Runrun.it etc

Especificamente no caso de empresas que produzem e vendem equipamentos médicos, hospitalares e odontológicos e precisam reduzir gastos e aumentar a produtividade com a entrega dos produtos para inúmeros clientes e fornecedores, a implantação de um sistema se torna um dos grandes drivers de crescimento, podendo auxiliar e muito na otimização de processos.

Nós da Cobli, por exemplo, desenvolvemos um software que possibilita que você acompanhe em tempo real informações úteis e tratadas sobre a logística, planeje rotas para entregas, otimize o modo de condução. O resultado disso é redução de manutenções desnecessárias, de gastos com combustível, acidentes, multas e manutenção em mais de 20% já no 2º mês.

Agora que você já sabe quais são os drivers de crescimento que podem impulsionar o  o seu negócio no setor de equipamentos médicos, basta adotá-los na sua empresa. Boa sorte e sucesso!

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