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Para muita gente, a profissão de vendedor se resume só ao profissional que trabalha numa loja e ajuda com uma compra de um sapato ou roupa, por exemplo. Mas esse é só um pedaço da área de vendas – as chamadas vendas internas –, enquanto um bom pedaço da receita de muitas empresas responde pelas vendas externas. 

Uma imagem clássica dessa área é a do vendedor que passa o dia todo se deslocando, de cliente em cliente, carregado com amostras, tentando fechar mais um pedido para sua empresa. 

A área de vendas externas, no entanto, vai bem além disso – e mesmo em tempos de pandemia, com isolamento social, pode ser um componente bem importante da estratégia da sua empresa. 

Neste texto, você vai entender o que é um consultor de vendas externas, quais são os principais processos da área, bem como as principais técnicas e sistemas. 

Além disso, vai saber como a tecnologia pode ajudar a área de vendas externas e quais foram as adaptações feitas para quem lida com essa atividade durante a pandemia do novo coronavírus. 

O que é venda externa? O que isso significa? 

De forma geral, venda externa é toda aquela que acontece fora do ambiente da empresa. 

Isso significa que vendedores de loja, por exemplo, não são considerados parte da força de vendas externas. 

O mesmo vale para um time de vendas que fica localizado dentro da empresa e tenta fechar contratos por telefone ou por email. 

Aos dois exemplos de cima é dado o nome de vendas internas. 

É comum que times de vendas internas tenham uma postura mais reativa – isto é, busquem atender a pedidos ou potenciais clientes –, enquanto o time de vendas externas tenha de ser mais proativo

Essa pequena diferença gera uma série de comportamentos e características que precisam ser levadas em consideração na hora de planejar as vendas. 

O que faz um consultor de vendas externas? 

Um consultor de vendas externas, ou ainda, um vendedor externo, é o profissional responsável por captar esse tipo de pedido para a empresa. 

Antes de ir às ruas, porém, esse profissional precisa ter em mente que precisa de uma série de características para trabalhar com vendas externas. 

Uma delas é a capacidade de comunicação: afinal, se não for capaz de explicar o produto e qual seu benefício, este profissional de vendas externas estará perdido. 

Além disso, ele precisa saber se apresentar e reconhecer o ambiente em que tentará mostrar suas vantagens – formal ou informal, para pessoas de alto nível escolar ou de baixa instrução? 

Isso para não falar na capacidade de convencimento e retórica – afinal, pessoas diferentes têm motivos e reações diferentes para realizar uma compra. 

Isso varia também se a venda está sendo realizada para uma pessoa física ou para uma empresa, é claro, e cabe ao profissional de vendas externas ter jogo de cintura para lidar com as situações, sabendo negociar. 

Quais são os principais processos das vendas externas? 

Você deve estar pensando que para conseguir uma venda externa, basta ter um bom produto e ir às ruas, certo? Errado! 

Antes de começar a mostrar seu produto para potenciais compradores, o bom vendedor deve fazer um planejamento muito importante. A venda é só a última fase dele. 

Tudo começa com o vendedor tentando se inteirar do perfil de negócio que ele está tentando atingir – quem vende um software vai ter vida diferente de quem vende material para indústrias. 

Também deve entender em que momento do funil de vendas está o cliente que ele vai visitar – isto é, se deve fazer uma primeira apresentação do produto ou já ir pronto para fechar um contrato. 

Com isso em mãos, o vendedor externo pode se preparar da melhor forma possível para esse momento do diálogo, do convencimento. 

Outra arma importante no processo de vendas externas é a observação e o bom senso. 

Sem eles, o profissional de vendas externas nunca vai reconhecer o ambiente em que o cliente potencial está – numa crise, buscando solucionar um problema ou simplesmente tentando expandir suas atividades. 

E entender o ambiente é algo fundamental para quem quer fechar uma boa venda – imagine, por exemplo, fechar um novo contrato quando você está tentando cortar custos? 

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Quais são as principais técnicas para vendas externas? 

O mundo das vendas é cheio de dicas, técnicas e conselhos – não à toa, existem inúmeros best-sellers sobre o tema, dado o interesse de muita gente em saber como vender bem. 

Sem querer esgotar o tema, é bom dizer que há quatro coisas que todo profissional de vendas externas deve saber fazer ou adotar como práticas. São elas: 

  • Apresentar-se como consultor: muita gente rejeita a ideia do vendedor que está sempre “tentando empurrar” um produto. Para evitar essa imagem, o vendedor deve se apresentar como consultor, tentando ajudar o cliente a resolver um problema ou desejo. 
  • Dominar o produto que está vendendo: para conseguir passar credibilidade como consultor, o vendedor precisa dominar o produto e a área que atua. Só assim é que vai conseguir responder às dúvidas e captar as necessidades de seu consumidor. 
  • Relacionar-se com os consumidores: só conhecimento também não basta, pois é preciso se colocar no papel do cliente. Entender sua situação financeira e seu problema é uma questão de empatia – e que fez a carreira de muitos vendedores. 
  • Gerir bem o tempo: no final do dia, se dá bem o vendedor que é capaz de gerar boas vendas e, quem sabe, fidelizar o cliente. Mas isso gasta tempo – e quem passa muito tempo para fazer uma venda pode não necessariamente conseguir ser eficiente. Por isso, olho no relógio! 
vendas externas adaptada para videochamadas

Como a tecnologia ajuda sua empresa a ter um sistema de vendas externas mais eficiente? 

Como você pode imaginar, sair visitando clientes em diferentes locais pode ser um processo bastante ineficiente. Mas a tecnologia pode ajudar bastante a tornar esse processo menos dispendioso. 

Um bom começo é adotar um sistema de CRM (abreviação em inglês para Customer Relationship Manager). 

É uma forma de organizar sua relação com os clientes, entendendo em que estágio do funil de vendas eles estão, bem como o status de pedidos e vendas já realizadas. 

Além disso, para quem realiza vendas externas, softwares de rastreamento e roteirização podem ajudar bastante – tanto o vendedor como seus gestores. 

Um sistema assim, como o da Cobli, pode ajudar a organizar quais visitas devem ser feitas primeiro ou depois, evitando gastos desnecessários com combustível ou perda de tempo em congestionamentos. 

Além disso, um software de rastreamento veicular, aplicado ao veículo utilizado pelo profissional de vendas externas, permite ao gestor saber onde o vendedor está. 

Isso pode ajudar a controlar jornadas de trabalho, mudar rotas no meio do caminho e até mesmo ajudar na gestão de tempo dos profissionais. 

Como a área de vendas foi adaptada em tempos de pandemia? 

Durante o período do coronavírus, a área de vendas externas foi bastante impactada em tempos de pandemia. 

É fácil entender o porquê: afinal, com o período de isolamento social, não faz sentido mandar profissionais às ruas da mesma forma como antes. 

Até mesmo porque muitos clientes também estão com portas fechadas, trabalhando em regime de home office. 

Nesse momento complicado, muitos profissionais de vendas externas tiveram de se adaptar para outro tipo de trabalho: o de vendas internas. 

Entre as dicas fornecidas pelo Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas, o Sebrae, está o de utilizar a tecnologia para conversar com os clientes. 

Uma das formas de fazer isso é usando o WhatsApp Business, serviço corporativo do app de mensagens que muitos brasileiros usam no seu dia a dia. 

Outra dica é o de adaptar o material de vendas e amostras para o mundo digital, com apresentações de slides que possam ser compartilhadas em conversas e videoconferências online. 

Utilizar redes sociais e sites como o LinkedIn também é uma forma de prospectar e se manter em contato com clientes em potencial e, assim, manter as vendas externas rodando mesmo quando todos temos de ficar dentro de casa.  

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