Canais de distribuição: o que são e qual a importância?

Não importa se você tem um negócio físico ou online, se estiver abrindo uma empresa para comercializar produtos, é bom começar a pensar nos canais de distribuição. Mas, para começar, você sabe o que é isso? Basicamente, é o processo pelo qual há a entrega do produto até o cliente final. Ou seja, isso precisa rodar extremamente bem e sem falhas.

Em geral, quando há uma compra, se você não é o empresário, não importa qual é o processo realizado para a chegada do produto. O importante mesmo é que ele chegue ao destino final sem percalços. Para isso, as empresas precisam ter a gestão dos canais de distribuição bem definida.

Empresários e quem está atuante na área da comercialização de produtos ou serviços, precisa entender que qualquer mercadoria passará por algum dos canais de distribuição. A estratégia pensada para isso é fundamental para o sucesso de um negócio, afinal, é importante questionar-se se está sendo assertivo nessa colocação.

Pense no seguinte fato: o seu produto é o melhor do mercado, não há nenhum que chegue perto da qualidade dele. Mas, o que fazer se não está sendo distribuído da forma correta? As pessoas que deveriam estar interessadas sabem da existência dele? Tudo o que você precisa saber sobre canais de distribuição está aqui.

Entre os assuntos, vamos falar mais profundamente sobre o que são canais de distribuição, a importância deles, quais são os canais de distribuição que existem, como definir a melhor estratégia para o seu produto e muito mais! Confira agora!

O que são canais de distribuição?

Reforçando a introdução que demos anteriormente, os canais de distribuição são os meios escolhidos pelas empresas para que a entrega de um produto ou serviço seja realizada de maneira efetiva e com qualidade.

Segundo uma pesquisa realizada pela PwC, do estudo Global Consumer Insights Survey, cerca de 64% dos brasileiros estão dispostos a pagar mais caro se uma entrega for realizada de maneira rápida e com precisão.  Só por isso já dá para entender a importância dos canais de distribuição. 

Mas, mais do que a agilidade na entrega, os canais de distribuição também impactam se o produto vai chegar no período certo e até mesmo na quantidade correta para o consumidor. Num processo de logística de entrega, os canais de distribuição são essenciais.

Como um grande facilitador, é importante saber que existem opções variadas de canais de distribuição, seja por meio de representantes comerciais, atacadistas, comércio varejista, comércio eletrônico, entre outros.

Claro que o conceito de canal de distribuição é um pouco mais amplo do que isso, visto que, dentro desse termo, pode-se trabalhar diversas frentes, como determinar o transporte, os profissionais por essa logística, como os analistas de roteirização, e as rotas. 

Tudo isso impacta no resultado e garante maior otimização das rotas de entrega.

A importância dos canais de distribuição 

Ok, entender o conceito do termo parece ter ficado claro. Mas, e quando falamos da importância dos canais de distribuição? Como podemos definir para um negócio? Quando pensamos no sucesso de um negócio, é fundamental mapear os papéis mais estratégicos relacionados às vendas. 

É o que fará o dinheiro entrar, basicamente, ou seja, os processos precisam ser perfeitos. A definição do canal de distribuição, inclusive, pode gerar aumento ou diminuição da satisfação do cliente. 

Segundo uma pesquisa do portal Mercado & Consumo, cerca de 53,9% dos consumidores desistem de fazer negócio com uma marca após passarem por duas experiências ruins. 28% aceitam pagar mais caro por conta de fatores, como a eficiência e agilidade — pontos totalmente alinhados aos canais de distribuição. 

Os canais de distribuição também podem ser fundamentais para gerar redução de custo e impactar no preço final do produto, o que, invariavelmente, atrairá mais interessados no seu negócio, gerando mais competitividade e lucratividade. Aqui entra um pouco da diferença entre o custo e a despesa.

Tipos de canais de distribuição

Abaixo, fizemos uma lista com os três principais canais de distribuição existentes no mercado atualmente. Você até pode ler outros formatos, mas, provavelmente, vão acabar se encaixando em um dos que listamos abaixo:

Canal de distribuição direto

Talvez esse seja o canal de distribuição mais conhecido. Quando nos referimos ao canal de distribuição direto, sabe-se que o responsável pela entrega dos produtos aos consumidores é a própria empresa. Ou seja, não há intermediações.

Quem acaba utilizando esse tipo de canal são empresas que optam por estratégias voltadas ao ponta a ponta ou mesmo a venda por catálogo. As empresas de cosméticos são os exemplos mais claros desse tipo de canal. 

Também podemos citar e-commerces, onde o consumidor acessa o site, escolhe o produto, o compra e a empresa entrega diretamente no endereço indicado. Dessa forma, temos um canal de distribuição direto.

A maioria das empresas opta por esse modelo, pois conseguem ter um contato mais direto com os clientes e corrigir possíveis ajustes de rota, ampliando, dessa forma, a satisfação final. Mas, para que isso funcione, a operação precisa ser muito estruturada, impactando o aumento de investimento.

Canal de distribuição indireto

Aqui, como o próprio nome diz, a distribuição não é feita pela empresa, mas sim, por intermediários. São eles que farão toda a operação de logística e ficam responsáveis para que o cliente final receba o produto.

Mas, neste caso, quem pode ser os intermediários? Há uma grande variedade de opções, como distribuidora, atacadista, mercados, redes de varejo, etc. Assim, durante o processo, há passadas de responsabilidade: do fabricante para o atacadista, do atacadista para o varejista, do varejista para o cliente final. É uma rede em cadeia, basicamente.

Esse tipo de canal de distribuição necessita de pagamento de comissão, pois como foi dito, há intermediários no caminho. Isso, decerto, faz o custo dos produtos aumentar, mas como ponto positivo, há muito mais probabilidade de alcançar novos públicos e vender em maior volume.

Canal de distribuição híbrido

O canal de distribuição híbrido nada mais é do que uma mistura entre os dois citados acima. Mas, como isso funciona? Basicamente, a empresa vai precisar de prestadores de serviço para realizar as entregas dos produtos aos clientes finais, mas também ficam responsáveis por uma parte.

Não é incomum achar esses tipos de canais de distribuição em e-commerces também. Por exemplo: um site faz toda a divulgação do produto, realiza o processo de venda e pagamento, mas indica um parceiro para fazer a entrega. Para quem tem vendas em grande quantidade pode ser um ótimo formato.

Isso pelo fato de não perder o contato com o cliente, mas também dar vazão nas entregas com a possibilidade de um custo operacional menor.

Quais são as formas de distribuição de um produto?

Existem três formatos de entrega que basicamente determinarão quem poderá vender o seu produto, são eles:

Distribuição Exclusiva

Este é um papel desempenhado por um gerente de vendas, por exemplo, que fica responsável por levar os produtos para um posto de venda específico.

Distribuição Seletiva

A distribuição é feita por um grupo específico de intermediários que são responsáveis por vender o produto para o público final.

Nesta modalidade é importante prestar atenção à reputação das lojas nas quais a fabricante irá disponibilizar o produto, bem como nos profissionais que realizarão o atendimento dos clientes. Ambos precisam estar alinhados com a razão de existir do negócio.

Distribuição Intensiva

Neste caso, o objetivo é fazer com que o produto esteja no maior número de pontos de venda possível. Para este tipo de distribuição é importante que a empresa conte com equipes de venda e representantes comerciais próprios para apoiar a distribuição das mercadorias e garantir que a venda seja realizada da forma correta.

Quais os principais intermediários do canal de distribuição?

Os intermediários são aqueles que levam o produto do fabricante até o consumidor. Entenda quem são os principais agentes desse tipo de operação:

Varejistas

São a opção mais escolhida para fabricantes pois coloca o seu produto diretamente em contato com o cliente. São exemplos de varejistas: supermercados, lojas, farmácias, restaurantes e bares.

Atacadistas

Este tipo de intermediário faz o meio de campo com os varejistas. Geralmente vendem grandes quantidades a preços competitivos e não fazem a venda direta para o consumidor final, salvo os modelos híbridos como hipermercados atacadistas.

Distribuidores

Os distribuidores são responsáveis por armazenar, distribuir e vender grandes quantidades de produtos para atacadistas e varejistas. Geralmente são focados em uma região específica e também prestam serviço de atendimento e assistência técnica para intermediários menores.

Agentes

São os representantes de venda e corretores, ou seja, pessoas jurídicas contratadas para receber as mercadorias em troca de comissões.

A entrega pode ser realizada pelo agente ou através de uma distribuidora.

Como definir os canais de distribuição do seu produto

Entender para que servem os canais de distribuição e os tipos de canais de distribuição existentes vai ajudar muito na definição mais assertiva do produto do seu negócio.

Claro que isso vai depender muito da sua estratégia, do seu formato de negócio, do dinheiro que tem para investir, entre outros. Mas, para ajudar a definir os canais de distribuição, listamos alguns pontos a serem analisados.

Tipo de produto ou serviço

Como você pretende trabalhar com os seus produtos? Eles serão mais populares ou mais exclusivos? Será venda massiva ou poucas peças? Por exemplo, se você pensa em algo mais premium e exclusivo, optar por um canal de distribuição direto, parece uma escolha mais assertiva. 

Público-alvo

Você já tem ciência de quem serão os seus clientes? Fez uma pesquisa ou analisou dados para saber as preferências e hábitos de consumo? Tudo isso deve ser considerado para, de novo, garantir que a distribuição será bem feita. 

O tempo de entrega, mais do que nunca, pode ser um fator crucial.

Intermediários

Se você optar por distribuição indireta, analise e faça pesquisas bem detalhadas para conhecer os profissionais que estarão com você nesta jornada. Lembre-se que, mesmo com intermediários, é a sua marca que está em jogo. Toda logística pode ser prejudicada.

Análise da concorrência

Não tem como escolher um canal de distribuição bom se você não fizer uma pesquisa de mercado e analisar os seus principais concorrentes. Eles estão entregando de que forma, os clientes estão gostando? Qual é a estratégia?

Por meio dessas identificações, será possível ver o que está dando certo e o que está dando errado. Assim o caminho a ser seguido fica mais simples.

Problemas causados por não acertar na escolha dos canais de distribuição

Quem não tem a certeza no momento da escolha dos canais de distribuição, pode sofrer graves consequências para o negócio. Alguns dos problemas mais comuns causados por errar o canal de distribuição são:

• Insatisfação dos consumidores em relação à marca ou ao negócio;
• Perda de vendas por conta de processos equivocados;
• Perda de share of voice no mercado;
• Facilidade de crescimento da concorrência, entre outros.

Esta publicação te ajudou? Confira essa e outras explicações sobre questões de logística e gestão de frota no blog da Cobli.