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O comportamento do consumidor mudou bastante nos últimos anos e é por isso que empresas passaram a contar com diferentes canais de distribuição como aliados super importantes na hora de distribuir os produtos.

Se antigamente a venda acontecia apenas de forma direta, ou seja, a empresa era a única responsável pela venda e distribuição dos produtos, hoje ela pode ser realizada através de diversos intermediários, estreitando a relação com o público alvo e chegando a lugares onde antes não era possível.

Segundo pesquisa desenvolvida pela BigData Corp e PayPal Brasil, entre 2018 e 2019 o e-commerce brasileiro cresceu 37,5%. Isso significa que não basta satisfazer os desejos e necessidades do público alvo com produtos bacanas. É preciso estar onde o consumidor está.

Mas, antes de sair colocando o seu produto em todos os meios possíveis, é importante entender as peculiaridades de cada canal para poder escolher a opção que melhor se adeque ao seu modelo de negócio.

Quer entender como? Leia o nosso artigo e descubra!

O que são os canais de distribuição e quais são os tipos?

Os canais de distribuição são os meios que uma empresa ou fabricante possuem para levar as mercadorias aos consumidores. Na prática, é uma rede composta por vários agentes que garantem a disponibilidade do produto, de forma eficiente e com a melhor entrega possível.

Existem quatro tipos de canais de distribuição, são eles:

Canal de Distribuição Direto

A empresa é responsável por toda a cadeia de distribuição do produto até o cliente final. Sem intermediários o cliente acaba conseguindo preços mais competitivos na compra, porém é comum a empresa não conseguir atender uma demanda muito grande de compradores.

Canal de Distribuição Indireto

Neste canal, a entrega é feita por intermediários (atacadistas, varejistas, distribuidores). A empresa fica isenta de qualquer controle sobre a distribuição e o intermediário fica responsável pela divulgação do produto, relacionamento com o cliente, logística e entrega. 

Com o fornecimento diversificado em diferentes frentes é possível atingir uma gama maior de clientes que acabam pagando um pouco mais caro pelo produto, já que, indiretamente, pagam o serviço do intermediário.

Canal de Distribuição Híbrido

Como o nome já diz, é uma mistura entre o canal direto e o indireto. O produtor mantém a relação com o cliente mas possui parceiros que realizam o serviço logístico de entrega do produto.

Canal de Distribuição Reverso

Este canal é acionado quando o cliente precisa devolver um produto para a fabricante. O intermediário devolve as mercadorias comercializadas ou parte deles ao produtor.

Quais são as formas de distribuição de um produto?

Existem três formatos de entrega que basicamente determinarão quem poderá vender o seu produto, são eles:

Distribuição Exclusiva

Este é um papel desempenhado por um gerente de vendas, por exemplo, que fica responsável por levar os produtos para um posto de venda específico.

Distribuição Seletiva

A distribuição é feita por um grupo específico de intermediários que são responsáveis por vender o produto para o público final.

Nesta modalidade é importante prestar atenção à reputação das lojas nas quais a fabricante irá disponibilizar o produto, bem como nos profissionais que realizarão o atendimento dos clientes. Ambos precisam estar alinhados com a razão de existir do negócio.

Distribuição Intensiva

Neste caso, o objetivo é fazer com que o produto esteja no maior número de pontos de venda possível. Para este tipo de distribuição é importante que a empresa conte com equipes de venda e representantes comerciais próprios para apoiar a distribuição das mercadorias e garantir que a venda seja realizada da forma correta.

Conheça os principais intermediários no canal de distribuição

Os intermediários são aqueles que levam o produto do fabricante até o consumidor. Entenda quem são os principais agentes desse tipo de operação:

Varejistas

São a opção mais escolhida para fabricantes pois coloca o seu produto diretamente em contato com o cliente. São exemplos de varejistas: supermercados, lojas, farmácias, restaurantes e bares.

Atacadistas

Este tipo de intermediário faz o meio de campo com os varejistas. Geralmente vendem grandes quantidades a preços competitivos e não fazem a venda direta para o consumidor final, salvo os modelos híbridos como hipermercados atacadistas.

Distribuidores

Os distribuidores são responsáveis por armazenar, distribuir e vender grandes quantidades de produtos para atacadistas e varejistas. Geralmente são focados em uma região específica e também prestam serviço de atendimento e assistência técnica para intermediários menores.

Agentes

São os representantes de venda e corretores, ou seja, pessoas jurídicas contratadas para receber as mercadorias em troca de comissões.

A entrega pode ser realizada pelo agente ou através de uma distribuidora.

canais de distribuição 1600x797 - Canais de distribuição: Descubra qual é o melhor para seu negócio?

Como escolher canal de distribuição ideal para a sua empresa?

Antes de determinar qual será o canal de distribuição logística da empresa é importante atentar para os seguintes pontos:

Potencial de mercado

O intermediário tem competitividade no mercado e capacidade de colocar seu produto em contato com o seu público alvo?

Avalie pontos como a reputação da empresa, investimento em marketing, quadro de funcionários e projeções de crescimento.

Capacidade para realizar as demandas

Entenda qual a capacidade logística do intermediário e o quanto você poderá exigir para garantir a qualidade e rapidez da entrega.

Potencial Logístico

Avalie a cadeia logística do intermediário, desde os veículos até os depósitos, sistema de gestão de frota e outros equipamentos.

Garanta que o intermediário escolhido seja capaz de monitorar e certificar a segurança dos seus produtos para que problemas com a entrega não comprometam a reputação do negócio.

Condições e localização das lojas

No caso da distribuição ser realizada com varejistas, é importante avaliar se as condições físicas são condizentes com os aspectos do seu produto. 

Além de garantir que os produtos serão armazenados nas condições corretas para manter as características originais da mercadoria é importante verificar se a limpeza e a organização visual dos local é apropriada.

A localização do ponto de venda também é um ponto importante na escolha do seu distribuidor. Avalie a força dos concorrentes na localidade e entenda se o público tem que frequenta a região tem interesse pelo seu produto.

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