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Precificação de serviços: tudo o que você precisa saber

Todo empreendedor sabe que a correta precificação de serviços é uma das chaves para um negócio bem-sucedido!

Mas tem outra coisa que todo empreendedor sabe bem: precificar serviços não é nada fácil e qualquer errinho pode causar prejuízos graves!

Afinal, se você fizer os cálculos errado, talvez cobre muito barato e fique sem dinheiro para cobrir os custos do seu negócio e investir.

No entanto, se cobrar muito caro, pode assistir à fuga dos clientes para os preços mais camaradas da concorrência…

De fato, a precificação de serviços não é tarefa fácil, mas o Blog da Cobli está aqui para ajudar!

Neste texto, vamos explicar quais são as especificidades da precificação de serviços, apresentar os principais métodos de precificação e ainda dar um passo a passo do que você deve fazer para descobrir quanto você deve cobrar pelos serviços que presta! 

Siga a leitura e confira!

Precificação de serviços: como fazer?

Precificar um serviço é um pouco mais complicado do que decidir o preço de produtos “tangíveis”, isto é, de objetos que o cliente pode literalmente “pegar”, como uma cadeira, uma caneta ou um sapato.

Quando compramos uma cadeira, por exemplo, sabemos que, no preço dela, estão embutidos os custos da matéria-prima e a mão de obra. Nós até aceitamos pagar um pouquinho mais se a cadeira é feita de um material mais resistente, não é verdade?

Em contrapartida, quando compramos um serviço, seja um frete ou corte de cabelo, fica mais difícil “enxergar” os outros custos que compõe o preço além da mão de obra.

Isso ocorre porque a precificação de serviços tem algumas particularidades. Veja algumas delas abaixo:

Intangibilidade

Acima, dissemos que é mais fácil precificar produtos que podemos “pegar”, certo? Em vez disso, poderíamos ter dito que é mais fácil decidir o preço de produtos tangíveis.

Boa parte dos serviços são intangíveis: não pode ser tocados ou apalpados e não cabem em sacolas.

Há vários elementos intangíveis nos serviços, como o atendimento e o ambiente. Pense em restaurantes, salões de beleza, bancos etc.

Por isso, é mais difícil mensurar o valor de um produto do que de um serviço.

Perecibilidade

Serviços também são perecíveis. É claro que eles não estragam como os gêneros alimentícios, mas eles também tem uma espécie de prazo de validade que deve ser levado em conta na hora de decidir o preço.

Já reparou que pintar o cabelo é mais caro do que cortar? É assim porque a tintura, em tese, vai durar mais do que o corte. Por isso, o serviço é mais caro.

Quanto menor a perecibilidade, ou seja, quanto mais for a “vida útil” de um serviço, mais caro ele é.

Variabilidade

Um corte de cabelo pode ser mais caro do que o outro devido ao estilo, certo? Isso é porque a variabilidade também entra na conta da precificação de serviço.

Dá para entender a variabilidade pensando no setor de transportes. É só reparar como o preço de um frete varia de acordo com a distância a ser percorrida pelo caminhão e o volume de carta, por exemplo.

O preço de um serviço pode variar até de acordo com o horário. Viagens de táxi noturnas, por exemplo, são mais caras.

Simultaneidade

Falamos em “simultaneidade” quando um serviço não pode ser separado de seu consumo.

Tratamentos estéticos, por exemplo, são serviços que podem ter uma vida útil mais longa. 

Em contrapartida, uma corrida de táxi é “consumida” simultaneamente à prestação do serviço. Quando o passageiro chega a seu destino, a tanto prestação quanto o consumo do serviço se encerram.

Precificação de serviço: qual método usar?

Entendeu quais são as especificidades da precificação de serviço? 

Que tal aprender na prática o que você deve levar em conta na hora de precificar um serviço?

Confira abaixo dois dos métodos mais usados para precificação de serviços: o markup e o lucro-alvo!

Markup

Um dos métodos de precificação de serviços mais utilizados pelas empresas chama-se markup.

Trata-se de uma fórmula matemática por meio da qual é possível chegar ao preço final de um serviço com base nos custos fixos e variáveis.

Ou seja: é um cálculo que leva em conta impostos, salários de funcionários, insumos (gasolina, produtos de beleza etc.), aluguéis e margem de lucro.

Para precificar um produto usando o método markup é necessário fazer duas contas. Confira as fórmulas abaixo:

1) Markup = 100 / 100 – despesas fixas + despesas variáveis + margem de lucro desejada

2) Preço do serviço: custo de produção x markup

No caso dos serviços, o “custo de produção” corresponde aos valores gastos para prestar o serviço: a gasolina consumida para fazer a entrega, os produtos de beleza usados para fazer o penteado do cliente, a mão de obra etc.

Por exemplo: suponhamos que você seja dono de uma transportadora e que cada frete custe R$ 5,00 por quilômetro e que as despesas fixas (salários, aluguéis etc.) e as variáveis (combustível, manutenção etc.) correspondam, cada uma, a 10%. Imaginemos ainda que você deseja uma margem de lucro de 30%. Vamos aos cálculos!

Markup = 100 / 100 – (10 + 10 + 30) = 02

Preço do serviço: 05 x 02 = 10

Portanto, se você cobrar R$ 10 por quilômetro de frete, terá um lucro de 30%.

Lucro-alvo

Como vimos acima, o markup é um método que permite chegar a um preço que garanta determinada porcentagem de lucro.

Existe também um outro método que possibilita definir, de antemão, a porcentagem de lucro. Trata-se do lucro-alvo.

O método lucro-alvo tem duas fórmulas. A primeira é a seguinte: LL (lucro líquido) = MC (margem de contribuição) – custos fixos (CF).

Não se deixe enganar pelo nome: margem de contribuição não tem nada a ver com tributos, mas é o faturamento bruto de uma empresa. A fórmula acima permite descobrir quando uma empresa deve faturar para garantir determinado lucro.

Suponhamos que a empresa deseje um lucro líquido mensal de R$ 300.000,00 e que as despesas fixas (salários, aluguéis etc.) somem R$ 180.000,00. Vamos aos cálculos:

300.000 = MC – 180.000

MC = 480.000

Agora, quanto a empresa deve cobrar por seus serviços para assegurar o faturamento que, por sua vez, vai garantir o lucro desejado?

Descobrimos isso por meio da seguinte fórmula: MC / número de produtos = valor de venda. 

Imaginemos que a empresa em questão presta 800 serviços por mês e retomemos aos cálculos:

480.000 / 800 = 60

Viu só como é possível precificar um produto partindo do lucro-alvo? Para garantir o lucro líquido desejado, a empresa do nosso exemplo deve cobrar R$ 60 por serviço.

Precificação de serviço: passo a passo

Acima, apresentamos dois métodos de precificação de serviço. No entanto, para poder utilizá-los, você precisa estar com as contas em ordem e saber direitinho quais são os custos fixos e variáveis da sua empresa, o faturamento etc.

Também precisa conhecer bem o mercado para não esperar um lucro impossível de obter. 

Para ajudá-lo, preparamos um modesto passo a passo explicando tudo o que você precisa fazer para descobrir qual o preço ideal para o seu serviço (além de aplicar métodos como os apresentados acima, obviamente). Confira!

Registre custos e despesas

Antes de definir o preço de um serviço, você precisa listar todos os custos da sua empresa, sejam eles fixos ou variáveis.

Por exemplo, se você é dono de uma transportadora, entram nas despesas fixas os salários da sua equipe, os gastos com aluguel das garagens, combustível (ainda que este varie um pouco dependendo da demanda etc.) Em suma, todos os custos que você sabe que terá todo mês.

Já as despesas variáveis são aquelas que você não tem todo mês, como, por exemplo, gastos com conserto de um veículo ou com a contratação de trabalhadores temporários.

Não se esqueça de incluir na conta os gastos com tributos! Esquecer de colocar os custos tributários nos cálculos é um dos principais erros que se pode cometer ao precificar um serviço, viu? Fique atento!

Considere o valor que o cliente está disposto a pagar

Às vezes, na tentativa de assegurar um bom lucro, empresas podem acabar cobrando muito caro por seus serviços. Essa é a receita do prejuízo!

Ao precificar um serviço, atente-se para o valor que os consumidores estão dispostos a pagar.

Isso nem sempre significa baixar o preço, viu? Há casos em que os clientes topam pagar mais por um serviço de qualidade e no qual eles confiam.

Observe os preços praticados pela concorrência

Ninguém compra nada sem pesquisar, certo? Da mesma maneira, ninguém deve precificar um serviço sem antes checar quanto a concorrência está cobrando pelo mesmo.

Antes de fechar o seu preço, pesquise e veja se ele está de acordo com o que é praticado pelo restante do mercado.

Mas não vá se pautar apenas pela concorrência, ok? Às vezes, uma empresa concorrente pode cobrar mais barato por um serviço porque ela tem condições de fazê-lo e você não!

Diminuir o preço só porque a concorrência baixou pode levar a graves prejuízos!

Considere o valor agregado do seu serviço

Lembra que dissemos, acima, que os serviços têm algo de intangível que também deve ser considerado na hora da precificação.

Esse intangível também pode ser descrito como valor agregado, que é como também chamamos os benefícios proporcionados por um serviço que vão além das finalidades primeiras do serviço, como a comodidade e o bom atendimento.

Não se esqueça de levar tudo isso em conta na hora de precificar o seu serviço!

E, de novo, lembre-se de que o consumidor de hoje está disposto a pagar um pouquinho a mais por um serviço diferenciado.

Use a tecnologia a seu favor

Por fim, use a tecnologia!

Ao longo deste texto, listamos várias informações que você deve ter sempre à mão ao decidir o preço do seu serviço: despesas fixas e variáveis, faturamento, tributação etc.

Para facilitar o seu trabalho, reúna todas essas informações em planilhas sempre atualizadas ou, melhor ainda, invista em um sistema de gestão.

Sistemas de gestão são softwares por meio dos quais você pode organizar todas as informações referentes ao seu negócio e acessá-las facilmente quando for precificar seus serviços!

Ah, aqui vai última dica: na hora da precificação do seu serviço não se esqueça de sempre valorizar o seu trabalho!

Esta publicação te ajudou? Confira essa e outras explicações sobre questões de logística e gestão de frota em nosso blog.

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