Foi-se o tempo em que uma empresa podia apenas focar na produção: hoje, quem quer ser competitivo no mercado precisa prestar atenção em muitas áreas – e uma das mais importantes é a estratégia de distribuição.
Sem ela, uma empresa terá pouco controle de onde seus produtos vão parar, nem como eles chegarão até o consumidor final, tendo problemas para garantir as vendas e o giro de estoque.
Uma boa estratégia de distribuição é vital para quem quer vencer hoje no mercado porque envolve diferentes aspectos – dos canais e parceiros certos até passos importantes para o produto cumprir sua função, chegando aos consumidores.
Neste texto, vamos falar um pouco mais sobre o que é uma boa estratégia de distribuição e como você pode fazer para construir uma dentro da sua empresa.
Também vamos falar sobre os tipos diferentes de estratégias de distribuição, as vantagens de se utilizar uma e como a tecnologia pode ser uma aliada neste processo. Vamos lá?
O que é uma estratégia de distribuição?
Uma estratégia de distribuição, como o nome diz, é o planejamento de uma empresa para que seus produtos ou serviços cheguem até o consumidor final.
Isso significa que a estratégia de distribuição considera diferentes aspectos de um negócio para ser construída.
Entre os principais aspectos, podemos citar a escolha de canais de distribuição, o tipo de produto, a logística envolvida e até mesmo a forma como a empresa deseja se posicionar no mercado.
Como você verá a seguir, empresas que fabricam produtos semelhantes podem ter estratégias de distribuição muito diferentes, dependendo do tipo de público que desejam alcançar no mercado.
Quais são os tipos de estratégias de distribuição?
Como você pode imaginar, cada empresa pode adotar diferentes estratégias de distribuição, com particularidades muito específicas.
Duas empresas que vendem produtos de massa, por exemplo, podem ter estratégias de distribuição semelhantes, mas se um produto for perecível e o outro não, a estratégia poderá ser bastante diferente.
De forma geral, porém, os especialistas em logística definiram que há três grandes tipos de estratégias de distribuição:
- Intensiva: busca oferecer o produto a todos os tipos de venda possível, tornando-o acessível em massa; por outro lado, traz controle difícil para o preço e a exposição do produto em pontos de venda, sendo normalmente inviável para produtos premium.
- Exclusiva: produtores limitam, de propósito, o número de intermediários que usam os produtos, com distribuição limitada para revendedores; é bastante usada no sistema de franquias, de marcas próprias ou até mesmo de marcas nativas digitais (as chamadas DNVBs).
- Seletiva: produtores escolhem onde, quando e como o produto será tornado acessível; é uma estratégia usada para quem quer reduzir custos, mas ter controle sobre a marca, mas pode ser bastante trabalhosa para se tornar efetiva.
Além desses três tipos, é importante falar sobre a importância cada vez maior das vendas online, que podem alterar bastante o jogo das estratégias de distribuição.
Afinal, há diferentes aspectos que precisam ser considerados – da logística de entregas no e-commerce até os canais de distribuição, bem como táticas como “clique e retire”, com compra online e retirada na loja.
Não à toa, cada vez mais empresas também aderem a uma estratégia omnichannel (todos os canais, isto é, virtual e físico), mas é preciso pensar como o omnichannel se adequa dentro dos três tipos anteriores.
Seja como for, porém, é importante considerar que uma estratégia de distribuição precisa ser feita com cuidado. Vamos falar agora sobre os passos para isso!
Como fazer uma boa estratégia de distribuição?
Para fazer uma boa estratégia de distribuição, como você pode imaginar, é importante seguir diversos passos.
- Conheça bem seu produto
Entender as particularidades do seu produto é algo muito importante para pensar em uma estratégia de distribuição.
O primeiro passo é pensar em suas características: se é perecível ou não, se é de massa ou de nicho, se tem alguma necessidade especial quanto à venda ou ao transporte.
Também é importante pensar se seu produto é facilmente explicável ou não – talvez você tenha que pensar em treinamentos para os vendedores ou materiais explicativos que precisam ser enviados juntos com os produtos.
- Escolha os canais de distribuição adequados
Para o consumidor, saber onde ele vai achar seu produto e como ele pode ter acesso ao que você quer vender é muito importante.
Para a empresa, por outro lado, é importante entender o que o consumidor quer, precisa ou deseja.
Assim, um bom passo para se escolher os canais de distribuição adequados é fazer pesquisas de mercado, buscando entender os comportamentos e as necessidades dos clientes.
Com isso em mãos, você saberá como colocar os canais de distribuição a seu favor.
Também é importante pensar na solidez dos canais que você pretende usar: às vezes, não basta só colocar um produto num ponto de venda, mas é preciso investir para que ele tenha destaque naquele local.
O marketing é um aspecto muito importante da sua estratégia de distribuição.
- Olhe com atenção para os intermediários
São pouquíssimas as empresas, hoje, que realizam exclusivamente vendas diretas ao consumidor.
Assim, é importante olhar para os intermediários que podem fazer seus produtos chegarem até o consumidor final.
Varejistas, atacadistas, atacarejos, distribuidores, agentes revendedores, franqueados… a lista é imensa e traz enormes particularidades – mas acreditamos que você saberá quais deve usar na sua empresa.
- Estar de olho nas novidades
Como já falamos, o comportamento e a necessidade do consumidor são um ponto muito importante da estratégia de distribuição.
E como esses dois aspectos mudam a toda hora, é importante que sua empresa esteja alinhada para captar as inovações e, ao mesmo tempo, pronta para responder às novas demandas do público.
Quem tem uma boa estratégia de distribuição saberá, por exemplo, manejar o estoque ou trocar os canais de distribuição para responder a essas demandas.
- Ter uma boa gestão de estoque
Para ter uma boa estratégia de distribuição, é preciso ter um bom estoque: afinal, não adianta nada ter demanda dos consumidores se o público não consegue achá-lo – o famoso “tem, mas acabou”.
Para pensar em uma boa gestão do estoque, é importante que você pense bem onde estão os pontos de venda que deseja acessar e como quer que os produtos cheguem até eles.
Com isso, você poderá definir se precisa utilizar um centro de distribuição, uma malha de transportes ou até mesmo um sistema de estoques avançado.
Aqui abaixo, vamos falar sobre algumas estratégias comuns de gestão de estoque:
- Crossdocking: nesse sistema, há um armazém, mas praticamente não há estocagem prévia; o varejista recebe um produto após vendê-lo, põe numa embalagem e o envia direto para o cliente, em uma prática que quase dispende de tempo de estocagem.
- Dropshipping: nesse modelo, os produtos não são armazenados, mas sim, enviados do fornecedor diretamente para o cliente, em uma relação de muita confiança entre parceiros.
- Estocagem própria em centro de distribuição: nesse modelo, as empresas têm um pedaço de um estoque em um centro de distribuição coletivo, localizado em área estratégica (em São Paulo, por exemplo, ficam próximos às rodovias de saída da cidade); os custos são maiores, mas o controle de produtos é enorme.
- Centros de distribuição próprios: uma tática mais antiga, considera armazéns e galpões próprios da empresa; costuma funcionar melhor para quem vende produtos em massa e com estratégias intensivas.
Além das técnicas em si, é importante prestar atenção se os produtos estão ficando encalhados ou se estão armazenados em condições ideais.
- Tenha uma boa estratégia de entregas
Por fim, é importante pensar em uma estratégia de entregas para a sua rede de distribuição, levando em consideração diferentes aspectos.
Entre eles, podemos falar sobre o uso de frota terceirizada ou própria, bem como entender quais são as prioridades de entregas.
É importante entender também onde seus produtos precisarão ser entregues e que tipos de veículos poderão ser usados para isso.
No caso de empresas que atuam com entrega diretas ao consumidor, como no e-commerce, é importante pensar ainda na rede de distribuição mais fina, com logística de última milha (last mile).
Se você estiver com dificuldades para lidar com essa área, pode contar com a ajuda da Cobli, que possui sistemas de roteirização, monitoramento e telemetria veicular para ajudar operações de todos os tamanhos.
Quais são as vantagens de uma boa estratégia de distribuição?
Como você pode imaginar, existem inúmeras vantagens de uma boa estratégia de distribuição.
A seguir, vamos fazer uma lista não extensa delas:
- Redução de custos;
- Redução de tempo de entrega;
- Maior disponibilidade de produtos;
- Maior assertividade nas vendas;
- Maior competitividade no mercado;
- Redução de perdas e prejuízos;
- Maior capacidade de atender diferentes mercados;
- Aumento na satisfação dos clientes;
- Fortalecimento de parcerias;
- Aumento na percepção de valor da empresa.
Como a tecnologia pode ajudar em uma boa estratégia de distribuição?
A tecnologia pode e deve ser uma grande aliada de quem precisa fazer uma boa estratégia de distribuição logística.
Hoje, existem muitas ferramentas capazes de ajudar os gestores a pensar nesse assunto e garantir que tudo está sob controle.
A seguir, vamos fazer uma lista das principais:
- ERP: sistema de gerenciamento de parceiros, como outras empresas
- CRM: sistema de gerenciamento do relacionamento com clientes
- WMS: sistema de gerenciamento de estoques
- TMS: sistema de gerenciamento de transportes
- Roteirização: ajuda a pensar na ordem e no trajeto correto para entregas
- Monitoramento veicular: ajuda a saber se as entregas estão bem encaminhadas
- Telemetria veicular: ajuda a saber o status da frota, prevendo se manutenções são necessárias
Se por acaso você se interessou pelas três últimas ferramentas, saiba que você pode contar com a ajuda da Cobli para lidar com sua estratégia de distribuição.
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